Главная » Кейсы » CASE 5 – исследование потребностей клиентов (Customer Development)

CASE 5 – исследование потребностей клиентов (Customer Development)

Максим Ивлев — Партнер департамента консультационных услуг

«Создание и развитие продукта часто начинается с идеи, но не каждая идея подтверждается реальными потребностями клиентов. Для того, чтобы не терять ресурсы на создание и продвижение продукта не имеющего спрос, необходимо как можно раньше провести валидацию идеи — казалось бы это базовое требование, однако, далеко не все компании проводят такую проверку. До проведения масштабных количественных маркетинговых исследований целесообразно провести исследование потребностей клиента методом CustDev. Достаточно простая техника метода при минимальных затратах дает хорошее понимание реальных потребностей клиентов и помогает принять правильное решение по внедрению идеи нового продукта. Однако, даже такой простой метод требует профессионального подхода для получения ценных и эффективных результатов.»


CASE 5 – исследование потребностей клиентов (Customer Development)Компания, лидер по предоставлению он-лайн услуг в своем сегменте, обратилась в ООО «Эфикс-Груп» в связи с необходимостью проверки гипотез/идей развития продуктовой линейки, для одного из сегментов клиентов.

В работе была использована методика CustomerDevelopment (CustDev). Она появилась благодаря «Крестному отцу кремниевой долины» Стиву Бланку и разрабатывалась как инструмент для стартапов (start-up), но, как показала практика, она может быть полезной и компаниям на более поздних стадиях развития.

Не смотря на то, что существует большое количество материалов по методологии CustDev, которые говорят о простоте подхода к выявлению потребностей клиента, в своих исследованиях мы видим «подводные камни», которые могут подтолкнуть на искажение результата исследования, а значит и на принятие правильного решения.

В рамках исследования для нашего клиента мы собрали более 240 информационных сообщений из разных источников, которые должны были стать основой для формирования продуктовых гипотез. Результат анализа сообщений показан на изображении ниже.

Лишь 42% информационных сообщений имели отношение к реальным проблемам клиента, в то время как 58% оказались отвлекающими. Таким образом становится понятным, что даже на самой первой стадии можно с высокой вероятностью выбрать неправильное направление исследования.

После выделения реальных проблем клиента и формирования продуктовых гипотез, совместно с участниками проекта от компании мы провели приоритизацию гипотез по комплексной оценке — актуальность, готовность платить, достижимость клиента, масштабность.

Выделив наиболее приоритетные гипотезы, мы вернулись к клиентам компании для верификации наших гипотез. На этой стадии важно было правильно выделить участников интервью, сфокусировать аудиторию. В результате после 5-7 интервью мы получили подтверждение/опровержение выбранных продуктовых гипотез.

Важным выводом для участников проекта от компании стала методология и практический результат работы специалистов ООО «Эфикс-Груп». Стало понятно, что важно не только понимание методологии, но и правильный подбор исполнителей для проведения каждой стадии исследования.